如何搞定業務

畢勝電子秤培訓部教你如何促單：在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了麵不知道該說什麽(me) ，該怎麽(me) 樣說，隻是很簡單的介紹下自己，然後就極力向客戶推銷產(chan) 品，客戶拒，便灰溜溜的走了，灰心喪(sang) 氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日複一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業(ye) 做的也是不盡人意。zui後還弄不明白，為(wei) 什麽(me) 現在的社會(hui) 客戶這麽(me) 難開發？客戶關(guan) 係這麽(me) 難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關(guan) 鍵是在於(yu) 做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東(dong) 西你是否注意了？有許多方麵你是否做到了？如果能夠多去思考，善於(yu) 複製別人成功的方法，善於(yu) 行動，善於(yu) 總結，那麽(me) 搞定客戶也很輕鬆。就本人多年一線的銷售經曆和目前做谘詢服務這麽(me) 多家企業(ye) 的感受來講，我認為(wei) 搞定客戶可以通過以下六招：
    *招：專(zhuan) 業(ye) 取信客戶
    談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們(men) 不好改變，但是我們(men) 可以改變自己的自身素質和專(zhuan) 業(ye) 水平，這一點很重要。給人的*印象自不用說，要注重儀(yi) 容儀(yi) 表也不用說，這是銷售zui基本的。在這裏我想說的一點就是要靠你的專(zhuan) 業(ye) 水平取信客戶，讓客戶相信你。
    談到專(zhuan) 業(ye) 水平，我覺得有以下幾點要注意：
    1、拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(ye) 情況進行調查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guan) 係，客戶的性格等等要盡可能多的了解。
    2、拜訪客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪並開發成功，須做好前期準備工作。
    （1）資料準備：包括企業(ye) 簡介、產(chan) 品手冊(ce) 、樣品、價(jia) 格政策表等。
    （2）儀(yi) 容準備：要想更好地開發客戶，業(ye) 務人員就必須以良好的職業(ye) 形象出麵在客戶麵前。包括：穿著職業(ye) 化，盡量著職業(ye) 化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便；麵部形象職業(ye) 化，要充滿自信、麵帶微笑等。
    （3）心理準備：作為(wei) 廠商的業(ye) 務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業(ye) 務員，要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態。
    3、與(yu) 客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專(zhuan) 業(ye) 水平。包括自己公司的介紹、公司產(chan) 品的介紹、公司產(chan) 品的特點、競爭(zheng) 對手產(chan) 品的特點、行業(ye) 的分析、給客戶的價(jia) 格政策、*活動、宣傳(chuan) 、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專(zhuan) 業(ye) 。當然對於(yu) 客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決(jue) 不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次的問題解決(jue) 掉。
    專(zhuan) 業(ye) 水平是靠自身的學習(xi) 與(yu) 積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與(yu) 產(chan) 品、公司、行業(ye) 相關(guan) 的資料都了解、學習(xi) 到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專(zhuan) 業(ye) ，那麽(me) 客戶就會(hui) 對你產(chan) 生信任感，對你的公司產(chan) 生信任感。
    第二招：利益打動客戶
    有了專(zhuan) 業(ye) 的水平隻是博得客戶信任，隻是推銷的*步，那麽(me) 客戶相信你的產(chan) 品了，但是他不一定就會(hui) 與(yu) 你合作，因為(wei) 他關(guan) 注的還有利益的問題。
所以我們(men) 在向客戶推銷產(chan) 品的時候，不能極力的把產(chan) 品展示給客戶，不能隻是一直說產(chan) 品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關(guan) 注的是你產(chan) 品或者服務能給他帶去什麽(me) ？又比別人的有什麽(me) 優(you) 勢？那麽(me) 這個(ge) 時候，我們(men) 的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反複說明銷售該產(chan) 品能夠給客戶帶來的zui大花利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會(hui) ，是求的雙贏的，從(cong) 而引起客戶的興(xing) 趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產(chan) 品，帶來較好的利潤等，從(cong) 而為(wei) 簽單做鋪墊。
    比如我在做化妝品銷售的時候，我一般見老板的麵，我*句話會(hui) 說：“老板，您好，很高興(xing) 今天能夠拜訪您，我今天來是向您一條財路的，不知道您是否有興(xing) 趣聽一聽？”那麽(me) 這樣老板一般都不會(hui) 直接拒絕你，他至少會(hui) 有興(xing) 趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個(ge) 簡單應用。
    
    第三招：態度感染客戶
    談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們(men) 的信念、精神都不不能垮，那麽(me) 在談客戶的時候，這一點也很重要。我們(men) 要始終都保持積極樂(le) 觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與(yu) 活力，要在客戶麵前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與(yu) 意誌，客戶可以拒絕你的產(chan) 品，但他不能拒絕你這個(ge) 朋友，要有這種思想。
    我在化妝品公司做業(ye) 務的時候，我也經常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說不好聽的話，但是每次我都會(hui) 以平和的心態對待，無論這家客戶是什麽(me) 樣的態度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那裏，因為(wei) 我們(men) 是為(wei) 客戶帶去機會(hui) ，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們(men) 要轉變觀念，我們(men) 不是去乞求客戶，而是平等的與(yu) 客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰略眼光還不夠，不是因為(wei) 我的原因，如果能有這種想法，那麽(me) 就沒有什麽(me) 值得懊惱的。
    我們(men) 要展示自己個(ge) 人的魅力，展示自己的精神風貌，用積極的態度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那麽(me) 說明你很自信，你對公司很自信，那麽(me) 你的產(chan) 品也就不會(hui) 差。
    第四招：情感感動客戶
    人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表麵可能很冷漠，你一次兩(liang) 次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chan) 品，更是在考察你的人品，所以要學會(hui) 用情感去感動客戶。
    我們(men) 可以經常給客戶發發信息，打打，節日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老板先成為(wei) 你的朋友，然後在談合作。
    有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續拜訪，跟進。
    記得在六安的霍邱與(yu) 舒城有兩(liang) 家客戶，我跟了一個(ge) 多月才終於(yu) 合作。通過*次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們(men) 都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。於(yu) 是便經常拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guan) 心客戶，關(guan) 心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個(ge) 人是個(ge) 可以交的朋友，那麽(me) *步便成功了。於(yu) 是接下來便通過短信來“進攻”，經常發些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海裏天天有你，那麽(me) 你離成功就很近了，終於(yu) 在和短信的問候祝福下，一個(ge) 月後單子拿下來了，霍邱的老板說，是因為(wei) 覺得我人不錯，才願意做我們(men) 產(chan) 品。
其實做業(ye) 務就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與(yu) 執著拿出來，那麽(me) 做業(ye) 務成功的可能性很大，隻可惜很多業(ye) 務員不願意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chan) 品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們(men) 要主動，要善於(yu) 用情感與(yu) 真誠去感動客戶。
    第五招：行動說服客戶
    我們(men) 不光要感動客戶，更重要的要善於(yu) 行動，善於(yu) 為(wei) 客戶著想，不要隻想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這裏指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場*活動等等，不要認為(wei) 做這些小事與(yu) 讓老板做你的產(chan) 品無關(guan) 係，其實不然，很可能你的一個(ge) 舉(ju) 動就會(hui) 感動他，就會(hui) 說服他，他就會(hui) 做你的產(chan) 品。
    在很多業(ye) 務員的觀念裏，認為(wei) 做業(ye) 務就是把客戶的錢拿到手裏就是zui終目標，其實這是zui原始的zui初級的銷售。做業(ye) 務要站在客戶的角度去考慮，為(wei) 顧客服務，幫助顧客去賣產(chan) 品，指導顧客賣產(chan) 品，而不是隻想著回款。
    我在做業(ye) 務的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們(men) ，而不是靠誇誇其談去說服他們(men) 的，比如象上麵提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳(chuan) 遞給他們(men) ，讓他們(men) 感覺到我不是在賣產(chan) 品而是在交朋友，態度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專(zhuan) 賣店，當時去的時候老板很忙，正在做生意，我並沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業(ye) 務員來送貨，由於(yu) 老板無法脫身，業(ye) 務員就把貨卸在門口，於(yu) 是我便幫忙把貨搬進店內(nei) 。我覺得這隻是小事一樁，沒想到卻被老板看在眼裏，於(yu) 是待老板忙完之後，我去談的時候，老板很爽快的便答應做我們(men) 產(chan) 品。事後老板告訴我，說因為(wei) 感覺我很有禮貌，而且主動幫助搬東(dong) 西，很勤快，也很能為(wei) 客戶著想，善於(yu) 為(wei) 客戶服務，這一點感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。
在做業(ye) 務的過程中，我們(men) 要把經銷商當成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產(chan) 品，而不是去算計他，逼著他回款，因為(wei) 隻有經銷商的貨到達了消費者的手中，他才會(hui) 不斷的進貨，如果要靠積壓經銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經銷商倉(cang) 庫裏不動，那麽(me) zui終損害的還是廠家的利益。
    第六招：用心成就客戶
    上麵說了這幾點，我覺得zui重要的還是作為(wei) 一個(ge) 銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善於(yu) 總結，真誠的為(wei) 客戶服務了，真正幫助客戶實現銷售與(yu) 發展，實現利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善於(yu) 抓客戶的心理進行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：
    1、專(zhuan) 心
    九十分鍾高度專(zhuan) 心、沒有幹擾的時間，會(hui) 比一整天隨興(xing) 的工作更有生產(chan) 力。人們(men) 每天浪費在無關(guan) 緊要活動中的時間，可能有數小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會(hui) 多出365小時，或額外的45個(ge) 工作天。換言之，你若能集中專(zhuan) 心，不把時間浪費在冗長的交談、無組織的工作中，你會(hui) 大大地提高你的生產(chan) 力。
    2、開放的心
    社會(hui) 學家所討論的角色模式中，認為(wei) 推銷員的發展與(yu) 兒(er) 童的發展是同等的重要。
在人們(men) 所處的群體(ti) 中，人們(men) 經常可以發覺比自己更傑出的人。那些人鼓舞人們(men) 朝更高的目標努力，也使我們(men) 更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從(cong) 你生活中所接觸的每個(ge) 人中去傾(qing) 聽、學習(xi) ，接納來自各方的思想。
    3、博愛的心
你要能夠設身處境地為(wei) 別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經常地努力去嚐試。
    我覺得隻要用專(zhuan) 心、真心、誠心、善心、細心，“五心”並用，那麽(me) 就能搞定客戶、成就客戶，zui終成就我們(men) 自己。
相信通過這樣的努力你一定會(hui) 成功，畢勝公司銷售的產(chan) 品（

會(hui) 為(wei) 你而自豪。